El discurso de ventas que NO

28 sept

Al final todo comunica, esa es una premisa que no se puede descartar. Así, inherentes a la imagen que buscan posicionar las empresas a través de su marca, identidad corporativa, productos o servicios están las ideas claves que se transmiten de forma consciente y también de manera inconsciente.

Es así, que el speech o discurso de la fuerza de ventas debe ser uno de los canales efectivos para posicionar estas ideas o mensajes, que permitirán enganchar a su cliente con su producto o servicio.

Aunque no soy una experta en ventas, porque no es mi área, durante un tiempo pude compartir con uno de estos equipos y fue inevitable fijarme en el discurso que tienen –por ende en los mensajes que transmiten- y cómo lo manejaba cada uno de los vendedores para posicionarlo en sus clientes y prospectos.

Primero, hay que saber qué implica realmente el cargo y de ello dependerá el compromiso que se tenga como nexo cliente-empresa, entonces, se es más que un vendedor, es un ejecutivo de cuenta.

Hay muchos puntos que los diferencian, pero quizá uno de los más importantes es que el vendedor sólo está pendiente de la venta, mientras que el ejecutivo de cuenta crea un nexo a largo plazo, que es el compromiso de mantener una relación y estar pendiente tanto de las necesidades del cliente como de transmitir a la empresa sus dudas o inquietudes, así como las situaciones que podrían afectar a la organización y su imagen.

Esta relación, que no se acaba cuando se concreta la venta, peor cuando se entrega el producto o servicio, es lo que hace que exista un intercambio constante de información hasta llegar a un nivel de confianza, que es cuando más se debe cuidar lo que se transmite al interlocutor.

Segundo, las emociones se transmiten. No sólo las que tienes en el momento en el que realizas la visita al cliente –que de haber tenido un pésimo día es mejor calmarte antes de salir a tu recorrido-, sino las que están inmersas en el discurso que llevas y cómo las transmites, es decir, cuánto crees en lo que estás vendiendo, tu pasión por el producto o servicio.

¿Un discurso positivo y otro negativo?

Una de las formas que considero más efectiva para llegar al cliente es a través de un speech o discurso positivo que muestre las características y bondades del servicio-producto y la experiencia que podría vivir quien lo adquiera. Dar motivos fuertes apelando a emociones rentables como la satisfacción, el sentirse valorado o la exclusividad.

Pero hay quienes suelen utilizar un discurso que considero negativo, porque de manera inconsciente están afectando a la marca y a la imagen de la empresa al transmitir ciertos mensajes y al apelar a emociones poco rentables como la pena o la lástima, si es que la crisis a nivel de país ha puesto un poco dura las cosas.

De esta forma, lo que haces es expresar y, por lo tanto posicionar, una idea que de seguro no es la que buscas: no es que el cliente vaya a tener una gran experiencia si adquiere tu producto o servicio, sino que necesitas concretar la venta, caso contrario “pierdes tu trabajo”, y por ende la comida para tu familia, porque él (cliente) decidió no comprar más.

Este es al que yo llamo un “discurso de buseta”, sí, ese discurso que dan los vendedores ambulantes que cuando se suben al transporte público –algo muy común en Sudamérica-, apelan a emociones como la lástima, la pena y la resignación, quieren mover a los usuarios para que les regalen unas monedas a cambio de su producto.

Aquí también estás perdiendo algo importante: la fidelización.

Por otra parte, si te pones en la posición de cliente y tu dinero es el que vas a invertir el primer pensamiento sería “me interesa invertir bien mis recursos en servicios/productos que me den satisfacción”.

Tampoco puedes hacer que el cliente “sea responsable” de tu situación, quizá la técnica te funcione a corto plazo, sin embargo, a largo plazo, el posicionamiento que estás logrando posiblemente no sea el más efectivo para la marca (empresa) a la que representas, podrías estar afectando su imagen.

Si como ejecutivo de cuenta identificaste cuáles son esos “peros” que hacen que el cliente no se decida por lo que le ofreces, aunque tengas pasión y tu producto/servicio sean el mejor del mercado, lo ideal sería comunicarlo a través de un informe para que sea una fuente de mejoras en los procesos internos.

Recuerda, lo que dices y cómo lo dices afecta a eso que nadie ve de tu producto o servicio.

Blog